新金融总裁圈｜张婷

本期《BOSS说》嘉宾是PPmoney万惠副总裁梁衍琮，他认为，从汽车总体利润水平来看，国外汽车零售利润约占总利润比例的40%，而汽车周边领域，尤其是汽车金融领域板块约占总利润的60%。

反观中国，目前汽车销售零售产业利润约占总利润80%左右，而汽车周边领域可能占中间利润水平不到20%。从这个角度来说，在汽车周边领域、服务领域开挖是汽车金融主推的方向，也是PPmoney商业优势和潜力所在。

新金融总裁圈：请您谈谈现今汽车金融市场情况？

梁衍琮：目前汽车金融作为整个金融产业里面一个非常火热的板块，吸引了众多媒体、平台和有实力的商家一起进驻。讲汽车金融市场，首先不能够忽略以汽车本身为主的产业市场。我们目前万惠主打的是乘用车、家用车市场。这块市场情况主要分为三个要点。

第一是目前汽车整个生产和销售的情况。从总体态势上来说，目前汽车市场，尤其是家用车市场，整个汽车厂商和4s店都面临着比较大的去库存压力。目前汽车市场是处于一种相对的产能过剩，大量的汽车其实是积压在汽车主机厂和4s店。

第二关于汽车的保有量情况。根据最新数据，目前我国每年汽车的整体保有量维持10%~20%的增长，每年新增汽车保有量达1000~2000万台。可见，中国的汽车新增量并没有萎缩，相对的产能过剩不是因为汽车销售市场的疲软，汽车金融存在价值非同一般。

第三个关于汽车目前的整个利润水平。从汽车总体利润水平来看，国外汽车零售利润约占总利润比例的40%，而汽车周边领域，尤其是汽车金融领域板块约占总利润的60%。反观中国，目前汽车销售零售产业利润约占总利润80%左右，而汽车周边领域可能占中间利润水平不到20%。从这个角度来说，在汽车周边领域、服务领域开挖是我们汽车金融主推的方向，也是我们商业优势和潜力所在。

新金融总裁圈：PPmoney万惠汽车金融布局情况？

梁衍琮：第一我们主打的是组建一个全国性汽车金融服务网络。强调服务是因为目前整个汽车市场原有的汽车服务更多的是围绕4s店、维修厂，这些产业尚没有统一的品牌和标准化的服务。通过万惠组建的汽车金融，我们围绕金融做切入点，一方面向真正需求用车的客户提供购车服务。同时，也会围绕有车一族打造汽车服务相关领域的金融服务和消费分期服务。

新金融总裁圈：借助于金融科技，汽车金融能实现怎样的业务模式、获客方式及风控综合模式的创新？

梁衍琮：金融科技很火热,它能够服务到各类型金融产业里去，和三点是密不可分的。我们通过不同渠道去获得的客户，会表现出典型的风险指标、风险数据的不同。现在分享一个观点，关于小微的业务模式、获客模式，本质上都是风控模式。而风控的每一项政策、每一个细节模式都会直接影响到小微业务模式和获客来源。同样，我们为购车客户打造不同的产品、不同的大数据风控，提高客户购物体验，也让我们规避很多欺诈性客户的来源。

第一，从获客方式上来讲，传统汽车金融是纯线下获客，运营成本高，覆盖面广但精准度不高。而我们有选择性地在各大合作渠道进行沟通，通过线下高精准度渠道提高获客转化率。选择不同的渠道来推动获客，能够更加精准提供客户真实信息，有利于回避市场诈骗集团可能产生的获客来源。

第二，以一步购车为例，我们已经实现通过两证一卡的方式进行直接进荐，对客户真实身份、购车动机、还款能力进行验证。随着科技的发展,数据整合能力的提高,这方面还有很大的进步空间。

第三，我们会借助于其他相关行业科技成果,重点挖掘和统一分析用车人的行为数据，更精准去挖掘客户的金融服务需要，因为他们也可能是我们下一轮客户的来源。这些行为属性的分析和挖掘也能对我们风控模型进行有效的修正。

新金融总裁圈：目前我国多个城市的限行限购政策加剧了城市用车的供需矛盾，这一现实生活问题，是否会对汽车金融层面造成影响？

梁衍琮：中国是一个经济发展水平不平衡的国家。目前我国一线城市的汽车拥有量、交通拥堵度可以说已经影响到了城市的进一步发展。但二、三线城市的汽车金融市场还处于待开发的阶段。北上广深等一线城市是传统汽车金融主要瞄准的目标群体所在地，而这个类型的客户群体,并不是一步购车服务的主导市场。

一步购车的市场重点就在我们传统的银行和汽车金融公司未能够覆盖到的人群，而同时这些人群具有真实的汽车消费需求。这类型的客户群目前在中国仍然非常庞大并且集中在二、三线城市。这一点为我们以后布局一步购车市场带来非常大的信心。

其次，关于市场细分的问题。我们主推的是整个产业经济链上面的中高级的蓝领以及一、二线城市中的小白领。随着中国经济不断深化，这类型的客户一般有比较好且稳定的收入，同时恰恰又是传统金融机构未能覆盖到的一个人群市场。何况这个市场往往并不受限于限行限购的政策，这一点我并没有太大担心。

新金融总裁圈：随着消费观念的改变和环保理念的日益深入，人们逐渐从看中车辆的“所有权”向关注车辆的“使用权”转变，这都给汽车融资租赁的发展带来了怎样的新契机?

梁衍琮：车从固定资产变为消费品已经是一个不可逆的消费观念的转变。新的产品和业务也会在消费观念的转变中衍生出来。从拥有到车辆到享有车辆，这是一个典型的消费观念在改变。很多人会觉得租车并不可行，和老是住在别人家里一样的道理。但事实上，随着我们一步购车的推出，新车落地的第一手用户其实就是这个购车人本人。从这个角度来说，他从拥有到享有，只是名义上的问题。从一开始的新车用到后面产生感情的这个过程就是享有的过程。一步购车能够解决消费观念转变中产生的心理障碍，逐步过渡到真实的融资租赁。

对于车的理解转变。过去我们都认为汽车是一个家庭里边很大的一个资产,目前仍有很多消费群体这么认为。但其实随着我们对汽车金融的观察以及基于周边客户群体的反馈，汽车在人们的心目中，已经逐步从一个重要的固定资产转变为消费品。

客户需求的转变。从过往做融资租赁的业务经验来看，最初我们是要解决购车客户的资金压力问题。在传统业务当中，客户在接入银行按揭和汽车金融公司按揭后，往往需要担负三成甚至五成的首付款,这对于很多客户来说是有压力的。因为除了首付，还涉及到保险，税费和上牌费等一系列费用。相比之下，一步购车首先要解决是他的初期购车压力，然后从减少资金压力到去提供服务，在这个过程中，逐步发现客户的需求，并不仅仅局限于减少资金压力,我们希望减少的是购车用车过程中所要投入的时间和精力。这一倾向在80、90后年轻群体中体现的尤其明显，他们对于后者的需求甚至大过对减少资金压力的需求。

新金融总裁圈：目前，互金平台纷纷投身消费金融垂直领域，PPmoney万惠目前做到什么程度？在汽车金融方面有什么布局？  

梁衍琮：目前我们的小微分散业务并不仅限于汽车金融，我们的消费分期、房产分期都在不断布局小微金融产业。而且这并不是适应监管要求之举，我们整个平台在2015年年底的时候就开始转型，往多元化金融领域发展。

我们公司的汽车金融是在2015年年底启动的，目前已经在全国范围内稳步推进，在华南、华东、华中、东北和西南等地均有布局，相信大家从各大网站和媒体上也看到过我们汽车金融相关的开业信息。很多人都说这是我们的万惠速度，但这其实都是基于我们2016上半年的摸索，可以说是厚积薄发，只是目前配合市场推广大家才感受到。

我们想打造的是一个全国性的汽车金融公司，希望围绕客户购车前、购车中和购车后的需求提供全方位的服务，通过布局众多网点来加强客户对于我们汽车金融服务的认知度和认同感。这将作为我们汽车金融业务的核心竞争力所在。同时，针对不同细分领域，我们会打造不同的细分产品线，以求更贴近我们的客户群。并且除了前端，后端用车一族究竟需要什么样的金融服务也是我们的目标所在，未来这些都会在我们的产品和服务中体现。

新金融总裁圈：一步购车品牌理念如何实现购车零首付？未来将如何实施战略规划，形成完整的汽车金融生态圈？

梁衍琮：关于如何实现购车零首付，首先必须定位于具有真实消费需求和信用良好的客户群体，这点非常重要，也是我们所有这种业务和风控的一个基本前提条件。面对真实的消费群体，在品牌上主导快捷、一步到位，先人一步地享用汽车使用权和我们的汽车金融服务。

实现零首付基于两个前提。一是客户是我们的的真实目标客户，二是零首付体现在购车价上。在购车价上，我们的首付较低甚至为零，客户需要承担保险、税费、上牌等基本费用，我们其实是将首付款压缩下来。在融资租赁方式下，车是放在指定的融资租赁公司名下，零首付带来的车的处置风险可通过汽车的所有权来弥补。

要打造整个汽车金融生态圈，就需要流量入口，而产品就是我们的流量入口，譬如“一步购车”产品。如何增强用户的粘性？如何保证用户持续享有我们的服务？我们将通过围绕有车、用车一族来引入更多的服务机构，如汽车导航、美容、改造和车辆评估等服务进入到平台，在我们能够为用户提供更多服务的同时，就会有更多服务厂商机构入驻我们平台，我们也会接触到更多的用车、有车一族，最终形成汽车金融的生态圈。